哈佛管理全集 节选
第七章 商务谈判技巧
一、商务谈判过程
商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序（环节）。其中，询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。正式谈判是从发盘开始的。中间经历的还盘是双方的讨价还价阶段，持续的时间较长。如果一项交易达成，那么接就意味着结束。当然，达成交易的谈判可以不经过还盘环节，只经过发盘和接受两环节。下面我们对谈判各个环节的基本涵义详细说明。
询盘
询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特指的询盘对象，一般是利用报刊、广播、电视等公开询盘。在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便等，一般有特指的询盘对象。
了解供求情况，促进交易谈判。但它所起的作用，仅仅是笼统地询问对方能否供应或购买某种商品，具体、详尽的交易条件还需在沟通信息之后，根据双方的经常意图进一步洽商。询盘的主要目的是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主正式洽商交易条件。有时也是对市场作一次初步试探，看看市场和用户对自己的供或求有何反应。有时询盘者在急需解决自己的需求或销售的情况下，也可以在询盘时将自己的交易条件稍加评述，以便尽快找到买主或卖主。但询盘仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。
发盘
发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示按照这些交易条件订立合同。发盘可以由卖方发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给对方；发盘也可以由买方发出，表示愿意按一定的条件购买对方的商品，但在多数情况下，发盘是由卖方发出的。
一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。如果一项发盘由卖方发出，卖方就是发盘人，反之亦然。按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。在商务谈判中，无论是买方或是卖方，明确实盘和虚盘的法律含义是十分重要的。
(1)实盘。实盘是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期限内无条件接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘有限期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。实盘一般应具备四项条件：
**，各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清的内容或模棱两可的词句。
第二，各项交易条件完备，商品品名、计划单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。
第三，无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易条件签订合同，达成交易。
第四，规定有限期限，即告知对方发盘的终止日期。这个有效期主要是约束发盘人的，对受盘人无约束力。受盘人可在有限期内接受，也可不接受，甚至在不接受时，也无通知发盘人的义务。同时，有效期也是对发盘人的一个保障，发盘人只在有效期内负责，如果超过有效期，发盘人将不受所发盘的约束。
在实盘的有效期内，如发现下列情况之一，按照国际贸易惯例即告失效，发盘人可以不再受这一项实盘的约束：
**，过时。一项实盘超过了发盘中规定的有效期，所发盘自然失效，受盘人过期接受，发盘人不受约束。
第二，拒绝，实盘发出后，如果受盘人表示“没有兴趣”，“报歉”，或直接答复“不能接受”，发盘的效力即告结束。假如受盘人表示拒绝后，又来电或函件表示接受，尽管后来的接受仍在原发盘的有效期内，发盘人也可以不承担原发盘的责任，只有再经过发盘人的确认后，交易才能成立。假如受盘人对发盘内容进行还盘，原发盘也立即失效。
第三，国家政府法令的干预。如果发盘人在发出实盘后，政府宣布发盘中的商品为禁止进口或出口的商品，这项实盘即无郊，对原发盘人的约束力地即告解除。
（2)虚盘。指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要经过发盘人的*后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。
虚盘一般有以下三个特点：
**，在发盘中有保留条件，如“以原材料价格没有变动为准”，“以我方明确以确认为准”，或标注说明如“仅供参考”等。它对发盘人不具有约束力，受盘人若要接受这一发盘，必须得到发盘人的确认
等等。
第三，缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必须具备的交易条件，如“价格、数量、交货期”等也属于虚盘性质。
作为发盘人，可以发实盘，也可以发虚盘，对二者如何选择，这要由自己的经营意图和谈判策略来决定。虚盘通常适用于我方货源尚未组织落实，或者对客户不十分了解，而对方询盘又很急的情况下。由于对某一时间间内的国外商情和市场情况不明，也可以故意发出虚盘，以作探测。使用虚盘时，一般采用“以我方*后确认为准”的形式。
还盘
还盘是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在原受盘人作出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人，其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人的发盘随之失效。需要注意，既然还盘成了新发盘，那么，前面对实盘所作的法律含义和实盘的法律责任同样适合于还盘。这一点对于已经改变了地位的原发盘人来说，具有非常重要的意义。作为原发盘人，此时一方面要明确自己的实盘已经失效，可不受约束；另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘，如果接受对方的是实盘，当然要求对方履约。另外，还要注意对方有时发来的表示，貌似还盘，其实不是还盘，这就不能表明自己的实盘失效。比如，对方提出某种希望、请求时，但在法律上不构成还盘，发盘人即使同意这些“希望”、“请求”，仍不表明实盘失效。因此，发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘，以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。
发盘人如果对受盘人发生的还盘提出新的意见，并再发给受盘人，叫做再还盘。在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。
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